Перенасыщение рынка разнообразными товарами привело к тому, что у потребителей сменились «покупательские» приоритеты: в последнее десятилетие люди покупают не то, что остро необходимо, а то, что приглянулось, понравилось больше других. Увеличить продажи только за счет расширения ассортимента уже нереально: конкуренция между товарами (лучшее соотношение цены/качества) сменилась борьбой за «взгляд» покупателя, его заинтересованность и желание иметь. Это требует от продавцов новых стратегий, которые позволят добиться высокого товарооборота даже при меньшем количестве товара в торговой точке. Изучение опыта конкурентов и обучение технике продаж на тренингах и курсах позволяют найти новые подходы к потенциальным клиентам и превратить их в реальных покупателей.
Как показывает опыт некоторых компаний (Zara, Banana Republic, Н&М) – презентация товара (выкладка его в точке продажи) с учетом ориентации на узкую целевую группу самая лучшая форма обращения к потребителям. Насколько грамотно проведена выкладка, настолько успешными будут продажи. Ведь на подсознательном уровне каждый клиент оценивает не только качество товара (услуги), но и качество сервиса (обслуживания), качество организации работы компании (ведения бизнеса).
Современный тренинг технологии продаж в сложившихся условиях рынка в корне отличается от тренингов применяемых 10 лет назад. Атака с ходу и навязывание товара немедленно вызывают у клиента негативную реакцию. Успешная продажа подразумевает глубокое понимание истинных потребностей клиента, вникание в его сомнения и ожидания. Это что-то похожее на переговоры, когда продавец смотрит дальше обычного совершения сделки и рассматривает краткосрочный разговор с клиентом, как начало долгосрочного сотрудничества. При таком подходе продавцу легче всего добиться того, чтобы клиент его услышал.
Общая схема работы продавца с клиентом подразумевает следующее:
- взглянуть на ситуацию глазами покупателя. Это даст возможность понять его проблемы и подсказать верное решение. Для этого нужно «обратиться в слух»;
- показать клиенту преимущества, которые он получит от ваших предложений. Причем они не обязательно могут быть осязаемыми. Благоприятные перспективы, избавление от необходимости рисковать – такие же движущие аргументы, как и финансовая выгода;
- простым и ясным языком поясните практичность вашего предложения, избегая углубления в детали. Только краткий механизм вашей идеи;
- самостоятельно коснитесь вопроса основных опасений покупателя, не дожидаясь пока он выскажет их сам. Так вы добьетесь, во-первых, расположения покупателя, ибо покажете, что понимаете ситуацию, в которой он находится, во-вторых, подтвердите конструктивность своего подхода и, в-третьих, избежите поиска подходящих ответов на опасения клиента, которые будут выглядеть скорее, как оправдывания, чем, как аргументы;
- грамотно завершите «переговоры-продажу». Во-первых, это должно произойти вовремя: затянувшийся разговор может утомить клиента, а во-вторых, правильное завершение не подразумевает прямых вопросов и немедленных ответов. Здесь нужно направленным собственным действием подвести клиента к желанию действовать с вами сообща (заключить сделку, подписать документы, уплатить деньги).
Yandex
ПОЛЕЗНЫЕ СТАТЬИ
